Вебинар (LIVE) "Технология роста среднего чека на треть без рекламы"
Одна из основных проблем современного ритейла – это отсутствие активных продаж среди продавцов. Можно часто наблюдать, что продавцы всего лишь выполняют механическую функцию передачи товара покупателю и как максимум лишь могут что-то рассказать о его характеристиках. Как итог — компания продает не то, что ей выгодно и с гораздо меньшим средним чеком, как могло быть. Это нужно и можно изменить!
БИЗНЕС ТЕХНОЛОГИИ УСПЕХА
Описание проблемы
Одна из основных проблем современного ритейла – это отсутствие активных продаж. Мы часто наблюдаем, что продавцы всего лишь выполняют механическую функцию передачи товара покупателю и могут лишь что-то рассказать о его характеристиках. Как правило, об управлении процессом продажи речи не идет. Продавец не обучен и/или не замотивирован на активные продажи или, как вариант, просто не успевает их делать.
В итоге продажами в рознице управляет в лучшем случае только внешняя реклама, и что еще хуже – сам покупатель. В итоге мы получаем, что сеть имеет совершенно не ту структуру продаж, которую ей выгодно иметь. Как пример: продает более дешевый/простой товар и в итоге – менее маржинальный, что прямым образом сказывается на финансовых результатах сети. А также и на имидже сети, ведь, как правило, пассивность продавцов весьма негативно влияет и на восприятие потребителем качества сервиса в сети. Вывод мой таков: в 80% сетей на месте продавцов стоят по сути кассиры.
Говоря простым языком, если сформировать 4Р и не замотивировать пятое P – personal, все предыдущие четыре P зачастую сильно нейтрализуются. Нужна побуждающая сила, которая заставит менеджера лишний раз предложить товар, лишний раз приложить усилия.
Причины плохой работы продавцов:
- Не умеют продавать (не знают товар и не владеют методикой продаж).
- Не могут понять, что им выгодно продавать, а что нет.
- Не хотят этого делать, так как мотивации на активные продажи или нет, или она не работает.
Не успевают продавать из-за неорганизованности информационных потоков и отсутствия методики обслуживания клиента в компании. Результат – отсутствие времени на качественную работу с покупателем. Мой вывод и решение достаточно просты. Надо организовать бизнес-процесс так, чтобы продавец получал оклад только за процесс, а зарабатывал хороший бонус, только достигнув требуемого результата. Но это возможно только при внедрении и качественной работе как минимум трех основных бизнес-процессов в рознице.
Организовать бизнес-процесс так, что бы продавец получал оклад - только за процесс, а ЗАРАБАТЫВАЛ хороший бонус - только за достижение результата.
На моем вебинаре Вы узнаете, как правильно мотивировать продавцов на результат с использованием автоматизированной системы помощи допродажам и ее учета.