Часть 3. Ваш бизнес или цифровой и белый бренд или просто мертвый.
Часть 3. Продолжение (см. Часть1,2).
И печальнее всего, что и сейчас существую бизнесы (всего три месяца назад с таким столкнулся), когда прекрасное производство работает на 15% от своей мощности, т.к. продавать и главное продвигать товар просто физически НЕКОМУ!! Это, конечно, вообще не поддается логическому объяснению, особенно в 2021 году. Но это так. Многие упорно повторяют одни и те же простые, элементарные ошибки, ничего не хотят видеть вокруг. Хуже всего – явное нежелание собственников что-то менять или хотя бы попытаться применить проверенные бизнес-технологии менеджмента. Как результат такого почивания на прежних лаврах – основная причина многих банкротств за 2 десятилетия. НИЧЕГО НЕ МЕНЯЕТСЯ!!! Ну а если ничего не поменяется, кто компания прекратит свою работу или будет продана.
Ну и наконец, текущий момент, третья десятилетка нового века и тысячелетия. Повсюду полноценный и повсеместный вход интернет-технологий, создание он-лайн маркетплейсов или в крайнем случае использование своей физической сети торговых точек в т.ч. и как точек выдачи. Роль пандемии трудно переоценить. Параллельно идет триумфальное развитие логистики доставки, складирования и как грибы растут точки выдачи. Зачастую заказы вообще принимаются только в интернете, нет физических мест приема заказов (отсутствие даже шоу-румов), и это не только пример всем известного банка, но и вполне обыденные товары – например кухонная мебель. Оформил заявку в инете, заказал на дом замерщика и сразу дизайнера в одном лице (делает полноценный дизайн проект в 3D прямо при вас за 15 минут), и вуа-ля, твой оплаченный заказ (также онлайн, прямо у того же менеджера) поступает на завод для изготовления.
Налицо применение совсем новых технологий, когда один менеджер успешно исполняет функцию три в одном – замерщик, дизайнер, кассир. Новые технологии требуют минимального обучения, т.к. эти они настолько автоматизированные, что с ними может справиться любой вменяемый товарищ с 11-тью классами образования за неделю обучения. Я сам испытал в действии эту услугу (купил кухню на новую квартиру взрослой дочери) и в общем и целом остался доволен. Но уж как довольны его владельцы, трудно себе представить – представляете, насколько ниже у них издержки ввиду отсутствия затрат на аренду магазинов с физическим присутствием товара, нет затрат на кассы с дорогой инкассацией и т.п., т.к. выбранный ими сегмент потребителя готов покупать недорогие кухни практически вслепую, посмотрев только образцы цвета у замерщика-дизайнера-кассира. Результат – многомиллиардные обороты таких прибыльных компаний за сравнительно короткое время и главное быстрый и прибыльный рост даже в текущих условиях падения всего и вся.
Это всего лишь один пример того, что сейчас мы вступаем в новую фазу применения новейших бизнес-технологий – третье десятилетие 21 века будет поистине революционным в этом плане.
Кто и как выиграет от применения этих технологий в наступивших двадцатых годах? Только те, кто готов себя заставить и пусть даже вопреки своему прежнему опыту, готов взглянуть на новые бизнес-технологии и на те новые возможности , которые они несут. Но точно не стоит забывать про отработанные и крайне полезные для успешной работы старые проверенные технологии например, автоматического управления товарами и запасами, ценами или описания, формализация, автоматизация Бизнес-процессов своей компании, внедрение всевозможных ИТ-программ для управления всем, чем можно и нельзя.
Да, сегодня на наших глазах происходит некая интернет-революция, переход всего и вся в он-лайн и иногда обратно. Но мое твердое убеждение, что без измерения своего бизнеса, а значит без контроля над издержками (реального, а не мнимого), невозможно было выжить в прошлое десятилетие. Но текущее время ставит новую задачу, т.к. теперь старого багажа будет недостаточно. Я попытаюсь это объяснить и доказать.
Итак, первый признак наступления новых времен – увеличение скорости старых бизнес-процессов – поиск, обработка заказов, прием и отправка заказов на товары или услуги от клиентов для исполнения. В основном это происходит в разы, а иногда на порядки быстрее (в 100 и тысячи раз!!) посредством применения он-лайн технологий. Это и он-лайн выдача и получение кредитов, покупка мебели (см. пример выше), одежды и других тысяч товаров и услуг, а скоро на подходе покупка выбор и покупка авто через инет (осталось только получение прямо рядом с квартирой).. По мере развития технологий и приобретения опыта их использования не только компаниями, но и их потребителями нас ждет множество других уникальных явлений. Например тот же техосмотр автомобиля, будь он не ладен, опять станет проблемой для всех, если с 1 октярбря его введут как сейчас запланировали. Никто его просто не пройдет в первого раза. Все же понимают, что логичнее всего его делать и устранять выявленные неисправности прямо на месте делать дилерам и просто ремонтным центрам с лицензией. А не ездить непонятно в какие конторы опять по несколько раз и получать отказ из-за одного лишнего градуса наклона фары… Бред… Но итогом то развития технологий должно стать выбор авто в использование по сайту, на год-два-три и больше, и сам дилер его к тебе привезет к твоему дому с документами, пройденным ТО и т.п. Только пара нажатий клика и … И мы к этому точно придем, непонятно только как скоро… И теперь вопрос к бизнесу – насколько он готов и может быстро применять и использовать эти технологии? Тот, кто успеет это сделать быстрее других, тот и победит.
Однако следует заметить, что такие вызовы обрушиваются на бизнес регулярно, каждые если не 5, то 10 лет в каком-то варианте, но неизбежно цифровом – все, что может сделать автоматика, она и должна и будет делать, от этого никуда не уйти. Если же занять страусиную позицию – “голова в песок” и авось пронесет, то это точно не так – не пронесет. Хочется надеяться и не без оснований, что в основном и целом компании используют новые технологии и смогут адаптироваться к эре “цифрового беспредела”.
Но вот другая “напасть подкралась незаметно – это тоже учет, контроль и цифра , но только с другой стороны – стороны государства! Что такого сейчас происходит вроде бы незаметного, но крайне важного, и главное неумолимого?
Многие до конца не осознают, что сейчас происходит прямо на глазах окончание налоговой революции, которая начиналась с ввода ЕГАИС (более 10-ти лет назад сначала на производстве, потом в опте и наконец в рознице) – по бутылочного контроля алкоголя, затем все это развилось уже в наши дни до контроля каждой единицы SKU обуви, мехов, шин, продуктов питания и т.п. и т.д. Скоро на подходе будет маркировка лекарства. И кстати, как только разберутся с форматом и внедрят порядок работы с электронными рецептами, тогда все лекарства сразу начнут доставлять на дом, так же как сейчас Самокат везет Вам еду за 15 минут… Сам проверял, неоднократно, рекорд доставки – 11 минут , очень удобно для многих, например как вариант покупки продуктов пожилым родителям. Для одних компаний, это будет шансом резко вырасти, для других – кошмаром смерти их вмиг устаревшей бизнес-модели с их десятками тысяч аптек по всей стране.
Вернемся к фискальному контролю. Буквально за последние несколько лет МНС внедрило контроль за выплатами НДС – т.н. АСК НДС-3, который (если вкратце) сразу покажет всю цепочку хозяйствующих субъектов и выявит все не до выплаченные налоги. Другими словами, если раньше к Вам могли прилететь вопросы от налоговой через полгода-год, то теперь все Ваши цепочки контрагентов и 4 и 5 уровня видны буквально в течении часа. Получается все прозрачно и довольно четко видно, что и кто недоплатил. Поэтому иногда уже на следующий месяц к Вам могут возникнуть вопросы.
Т.е. теперь прозрачность деятельности достигла беспрецедентного уровня. Это просто говорит о том, что возможности работы в т.н. “серой зоне”, уменьшились на порядки. Понятно, что полной прозрачности не добиться никогда, да это и не нужно, достаточно вполне иметь 95% контроль всех операций в стране, что бы сделать следующую ситуацию вполне правдоподобной : или компания “белая и пушистая (живая и здоровая)”, или “мертвая (закрытая)”.
Т.е. у нас с Вами, прямо сейчас, на наших глазах, возникает другой мир, где конкуренты резко уходят в цифру и значит резко снижают как себестоимость своих бизнес-операций и одновременно резко повышают привлекательность своих товаров и услуг для клиента в скорости и доступности, а с другой стороны, государство подтягивает сбор налогов на небывалый до селе уровень. Т.е. налоговый пресс просто начнет “бить наотмашь” по кошельку компании.
Мой опыт работы и общения с клиентами показывает, что для многих компаний это реальная проблема, т.к. они десятилетиями работали на, скажем так, “оптимизационной” налоговой модели. Поэтому сейчас при резком сокращении итоговой прибыли (приходится почти все налоги выплачивать с одной стороны, а с другой – держать по возможности минимальные цены, что бы быть конкурентными, что снижает и довольно резко итоговую маржинальность бизнеса), огромное число бизнесов встало перед вопросом – а что делать-то? Тут еще и курс рубля опять упал, импорт вырос в цене, и что интересно, многие конкуренты переняли огромное число бизнес-технологий по управлению не только продажами, но и издержками. В итоге выиграть только из-за того, что ты раньше лучше других управлял например, оборотными средствами, или у тебя была лучшая команда продавцов или наиболее SEO-оптимизированный сайт – сейчас стало НЕДОСТАТОЧНО!!! А зачастую и просто невозможно. Да и сам рынок уменьшается во многих отраслях, по крайней мере в рублях, ведь народ то в массе своей беднеет, увы… Итак, кто (или в чем виноват)) мы выяснили, но второй извечный русский вопрос встает перед нами со всей серьезностью: Что делать, то , господа?
У меня за последние годы перед глазами прошло множество компаний с такой проблемой. Переход на полные налоговые платежи многих ставит в ситуацию, когда резко уменьшается чистая прибыль, к чем собственники конечно же ни морально, ни материально не готовы!!! И вместо того, что бы заново перезапустить свою бизнес-модель вместе с привлеченными консультантами или со своей старой или новой управленческой командой, начинают пускаться “во все тяжкие”…
Варианты действий ими предпринимались разные. Если же опять “химичить“ с налогами, то так далеко не уедешь. Другой вариант – набор вроде бы полностью новой команды, с декларированием полной свободы и т.п. и т.д. – лишь бы прибыль опять была как раньше. Здорово звучит, на зачастую, по факту, это все слова, т.к. фактически собственник не готов до конца реально менять текущую бизнес-модель, которая им до этого приносила успех почти …цать лет. Я не говорю уже и о чисто психологической неготовности собственников бизнеса, видеть новые лица директоров в твоей компании, когда новые управленцы стали вместо тебя принимать решения, когда теперь все подчиненные “идут к ним в кабинет, а ко мне никого…” , ну в общем детский сад, а не ответственное осознание происходящего. А осознание простое – правила игры изменились, возьми тех, кто умеет по ним играть, а сам оставайся владельцем, пытайся осознать новые реалии, помогай новой команде преодолевать сложности внедрения перемен среди всего персонала, иначе на каждое решение нового директора, так и будут по вечерам, втихаря звонить жалобщики и кляузники…недовольные тем, что все тайное становится явным.
Сама жизнь, ситуация заставляет меняться, поэтому повторюсь или ты условно, “белый и в цифре, или мертвый”. Выбирать владельцам. С точки зрения здравого смысла ответ очевиден – надо меняться, но по опыту, взрослый человек настолько сложно устроен, что некоторые готовы просто похоронить свое дело, которому отдали десятки лет, лишь бы ничего не менять… А некоторые вообще действуют по принципу – “так не доставайся же ты никому”. Ну это на мой взгляд, клинический случай, и далее не относится к теме статьи. А вот что делать тем, кто готов что-то менять, поговорим далее.
Для остальных, желающих сохранить и преумножить свое дело, есть второй путь – и он самый правильный и долгоиграющий, я бы сказал, даже единственный – применяя все технологии снижения издержек, в т.ч. и путем автоматизации и оцифровки всего и вся, начинайте создавать элементы брендирования своего бизнеса! Брендирование – это создание набора(!) конкурентных преимуществ, а не только логотипа с рекламой. Но не только маркетинг! О втором волшебном факторе успеха скажу чуть позже, но он напрямую связан с маркетингом.
Об этом моменте многие маркетологи говорили еще 20 лет назад, но их мало кто по нормальному слушал, они всегда были на подхвате и выполняли роль подай –поднеси… Просто потому что и так все работало – Россия-матушка большая, городов много, рынок рос, конкуренция мала, хотя не все умели управлять издержками, они компенсировали это не только и не столько “налоговой оптимизацией”, как просто экстенсивным расширением и масштабированием своего бизнеса. Редко, иногда, не системно вводя те или иные бизнес-технологии, ну без которых уже никак нельзя было прожить. Но все это было вынужденно, а не потому что “хотел быть лучше всех”. В общем каждый, при желании, мог и находил свое место под солнцем.
Сейчас же, когда в общем у основных игроков в отрасли примерно одинаковые издержки, примерно одинаковые условия ведения бизнеса, одинаковые цены продаж, стоимость персонала и сырья, как-то стало тяжеловато выигрывать конкуренцию… У многих бизнес начал падать (есть примеры даже половинного падения у миллиардного бизнеса за последние 2-3 года и т.п.). Кто-то совсем умер- закрылся… Что же делать то?
Ответ. Делать то, что делают все на развитых рынках – вводя технологические и потребительские новшества в свои товары и услуги (или сервис при покупке и владению) и делая их более выгодными для покупки потребителю, чем у конкурентов. Клиенту должно быть выгоднее у Вас покупать этот товар по совокупности факторов и более выгодно, чем у конкурентов его использовать. Для любого клиента процесс выбора и покупки и процесс владения – ключевые факторы успеха.
Для этого начинайте воспринимать маркетинг не просто как подай, принеси, помоги сделать акцию, распродать залежалый товар – нет и еще раз нет!! Теперь он действительно должен играть ключевую роль, системную, стратегическую, роль! Находите свои целевые рынки, сегменты, узнавайте их потребности ЛУЧШЕ конкурентов и давайте им или лучший товар, или тот же товар, но с лучшим сервисом или инновацию. Приведу пример, опять вернувшись к примеру с кухонной мебелью. Понятно, что успех компании, принимающей он-лайн заказы на кухню без шоу-румов, был бы не возможен, если бы они предлагали кухни дорогого сегмента – за 300 -500 тыс.р. и выше. Т.к. там потребитель совсем другой, чем у них сейчас. Условно “дорогой” покупатель должен все увидеть вживую, его должны облизать продавцы в на выставке, он должен иметь большой выбор цветов, отделки и т.п. А скорость поставки и монтажа, также не должна исчисляться месяцами (ну конечно кроме эксклюзива прямых поставок кухонь из Италии, за 100 тыс. евро и т.п.). Если бы сейчас эта компания влезла в дорогой сегмент – то ее бизнес-модель провалилась бы. А так они все сделали правильно – кухни до 50-100 тыс.р. люди готовы покупать, что называется почти не глядя. В данном случае, и я был не исключение, хотя еще лет пять назад я бы счел это неуважением к клиенту. Но реалии меняют мир.
См. окончание часть 4.